传统的分销链路往往由代理商、经销商、零售商等中间分销商构成，分销渠道层级过多会导致利润减少，但也不能过少。如何搭建一个渠道分销体系呢？本文基于经销商层面分析如何搭建渠道分销体系，一起来看一下吧。
一、如何建立渠道分销体系
1. 什么是渠道分销体系？
传统的分析模式往往依照地域进行划分，通过搭建地区分销链路将产品从厂商售卖至终端消费者，分销链路往往由代理商、经销商、零售商等中间分销商构成。分销商通过产品的价格差、厂商的政策支持等获取盈利。
一般情况下，分销渠道的层级保持在2个或3个层级比较合适，分销渠道层级越多，渠道越长，各层级分销商之间的利润分配越小，厂商对于分销商的管控也越难。
产品从厂商→省级分销商→地市级分销商→零售商→消费者，通过层层流通，产品最终流至消费者手中。产品售卖至消费者手中的终端零售价减去厂商的出货价即为分销商的最大利润空间，这个利润空间如何在各层级间分配，直接影响各层级分销商的利益。
渠道越长，分享利润的中间商就越多，利润就越少。但分销渠道也不能构建得太短，太短，厂商的产品将难以下沉，无法实现全国各地市乡镇的全面覆盖。
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分销渠道不仅仅起到产品销售的作用，还兼具品牌推广、售后服务等职能。分销商和厂商之间是互利共存的关系，厂商提供分销商相应的系统支撑、政策支持、营销培训、物流配送、信用授权、市场管理、品牌推广、售后服务等权益，分销商也需执行相应的营销推广、遵秩守序、陈列铺样、信用还款等义务。
分销商依照是否取得产品所有权，可以归为两大类：代理商和经销商。依照是否是否取得独家经营权又可以分为独家代理商或独家经销商。
1. 代理商和经销商的区别
1）代理商没有产品的所有权
代理商与厂商之间是代理合同关系，代理厂商和买受人形成买卖合同，通过获取与厂商协议约定的佣金奖励。代理商由于没有产品的所有权，无需考虑滞销产品的处置问题和经营风险。
2）经销商拥有产品的所有权
经销商与厂商之间是买卖合同，经销商从厂商进货，再将产品加价转卖出去，以获取产品的利润差。一般情况下，经销商从厂商购入产品后，除非有质量问题，不予退货，因此经销商需要承担更大的经营风险。
三、经销商激励的目的
企业想要提高产品的销量，依赖于经销商的密切配合，企业对经销商进行激励，有利于经销商完成企业的销售目标。因此企业在制定经销商激励政策时要紧紧围绕销售目标展开， 同时需要兼顾经销商的销售能力，制定合理的销售任务。
想要提高分销渠道的销售能力，就要了解经销商的销售痛点，帮助经销商解决在销售过程中遇到的难题。
1. 经销商面临的痛点
1） 线上电商渠道竞争大，抢占线下市场
找一个靠的住的商家,帮他做代理。代理分两种,第一种是把她的货物买下来,然后自己卖。第二种就是自己不用花一分钱只需要把他的物品推广然后自己赚差价的代理。做代理的意思是成为某种商品或某个品牌的代理商。代理商是代。
随着电商的崛起，企业在天猫、京东、拼多多等各大电商平台创建品牌旗舰店，直接面向C端用户，没有了“中间商”赚差价，电商平台的价格普遍较低，经销商在销售中没有价格优势，同时电商的低价促销严重抢占线下流量，更加阻碍了经销商的经营发展。
企业在产品研发时要区分电商和线下产品型号，想代理个小产品自己卖，以保护经销商的销售路径。同时线上产品价格和线下产品价格要做好调控，以免线上低价冲击经销商利润。
2）产品毛利低，利润空间小，不赚钱
企业在制定产品价格策略时，不仅要考虑企业自身的毛利，还要充分衡量分销渠道各层级之间的利润分配，已保障经销商的销售利润。
3）渠道窄，零售网点少，铺货率低
经销商的销售渠道和零售网点是有限的，开拓新渠道往往具有一定困难，再加上企业授权区域的限制，有效的销售渠道数量更少。
在经济下行的情况下，实体经济衰退，零售发展举步维艰，零售网点往往不愿意大面积铺货，有需求了，才去向经销商进货，有多少需求，进多少货，不愿意多要，零售铺货率往往偏低。
2. 经销商能够给企业带来什么
分销渠道往往涵盖多个层级，每个层级渗透到全国各地的深度不一，通过渠道业务，企业很难接触到终端消费者，难以捕获真实的市场趋势和消费者需求。通过经销商，企业可以及时获取市场需求、品牌竞争、产品优势等信息。经销商在销售的同时还起到企业品牌形象宣传的作用。
1）获取市场信息，及时调整策略
经销商的下游零售渠道直接面向消费者，可以及时获取消费者对产品的使用体验、看法和需求。市场上，同类型产品同质化严重，企业在研发产品上往往是竞品出了什么新功能，自己也必须上，最后造成了产品功能大同小异，没有市场竞争力。
2）形象宣传，提升品牌影响力
四、企业如何进行经销商激励
通常，企业对经销商采取的政策支持有：返利激励、产品首销激励、折扣激励、提货激励等销售激励政策，广告、产品陈列、橱窗、门头、店铺等形象推广费用支持，赊销政策以及产品售后服务等。
第一，你要确定厂商。做代理产品时，要先确认自己的进货厂商，觉得是可以信赖可靠并且有质量保证的，那认定了。然后确认自己是否有网上银行的，没有的话就要去办一张了，这样能方便网上交易和提现金。第二，当你的网上银行。
1）销售激励政策支持
2）品牌形象推广支持
为了帮助经销商更好的销售，企业会给予经销商一定的推广费用支持，例如：推广会、地推沙龙、展柜、门头装修、品牌形象店装修、样机展示等支持。
3）赊销客户授信额度支持
4）稳定的货源和安全可靠的产品
企业需要保证有稳定的货源输出，产品生产计划、安全库存和排产交期需要做好严格管理，以保证产品交付的及时性。产品需要及时推陈出新，还要保障质量安全可靠，当产品出现质量问题时，相应的售后服务需要及时到位。
总之，不同企业，由于产品和市场环境不同，分销渠道的构建方法也不同。任何企业都应通过实践，探索出属于自己的分销模式，严格管控市场环境，制定合理的分销策略，全面布局适合自己的成熟分销体系。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。
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