前言：
面对疫情影响下的快消品行业现状，快消品企业该如何提前布局、准备、从哪发力，才能确保打好春节这一仗？
2022年成都第106届全国糖酒会圆满落幕，本届糖酒会展览规模创造了全国糖酒会办展历史的新纪录！但也有企业戏称本届糖酒会开成了“厂家交流会”，也被评为近几年参展效果最惨的一届糖酒会！
疫情改变了企业的发展节奏，疫情也影响了企业招商进度，疫情也催生了新的招商模式。
面对现状，快消品企业该如何提前布局、准备、从哪发力，才能确保打好春节这一仗？
糖酒会招商，赢在会后
今年糖酒会最大的不同就是参会经销商人数相较往年减少很多。因为现场洽谈客户的减少，企业就需要重点加强会后的客户拜访与沟通工作。
这就需要营销人员做到以下几点：
1、现场交定金客户及时对接，完成补款发货。
2、会场意向客户及时对接，现场拜访，深度沟通，促成打款成交。
3、增加市场陌拜客户数量，借助糖酒会热度和政策优势进行客户的后续洽谈开发。
4、制定会后招商奖励政策，加快营销人员开发进度。
糖酒会招商，赢在会后！毕竟只有见到真金白银之后，企业的招商才算真正完成！
线下+线上组合招商模式
企业常用的有四种招商方式：广告招商、展会招商、招商会招商、实地拜访招商。
但随着近几年疫情原因，这几种传统的招商方式效果越来越不理想。
这时候新媒体平台的招商方式让很多企业实现了客户的快速开发。
1、线上传播渠道和方式又这么多，到底怎么选择？
（1）选择公信力强的平台；
（2）选择经销商数量多的平台；
（3）选择经销商质量好的平台；
（4）选择经销商粘性高的平台；
（5）选择能做策划式招商的平台；
（6）选择更专业的平台；
（7）选择有门槛的平台；
2、企业传统模式与赢销力线上模式对比。
不管是线下招商，还是线上的招商，都要策划为先、准备充分，招商是价值信息传播，这时候专业的策划式招商就显得尤为重要！
重视礼盒装产品策划
据京东超市联合京东消费及产业发展研究院的报告显示，京东超市2021年礼盒消费额增长近50%。其中食品饮料礼盒销量最大，占比达六成；远高于生鲜、酒类等品类。
但是2022年礼盒装产品及销售方式也在不断的变化：
节日呈现形式可以更加多样化，比如灯光节。1、让创意人、年轻人更多参与 2、联合商家一起玩，更进消费者
变化1：销量越高，礼盒的均价越低。这说明，价格亲民的礼盒，更受消费者欢迎。
变化2：产品形态多元化：礼盒装、团购装、礼品装、优惠装产品组合销售。
变化3：销售方式多元化：传统渠道、社区团购、直播带货（单场带货几千万的产品比比皆是）。
变化4：礼盒产品定制化：主要针对团购、零售系统。
你的企业礼盒装产品今年进行了哪些革新？
拟定好春节发货政策
传统节日如何创新，年前很多企业都会瞄准这个时期进行客户压货政策投放，因为春节强大的消费能力，经销商这个时期也不会有太大的滞销顾虑。
年前很多企业都会瞄准这个时期进行客户压货政策投放，因为春节强大的消费能力，经销商这个时期也不会有太大的滞销顾虑。
1 提高人们对传统文化的热爱和认可 让大家从内心喜欢传统节目 2 提高宣传力度 多拍一些宣传片 让大家更好的认识传统节目 3 提高传统节目的知名度 让大家更好的了解传统节目的魅力 。
但经销商的资金是有限的，仓库更是有限的，货款打给别家，自己家肯定要相对少点，仓库里放了别人的货，自己的货就相对放的少了。
因此，第一时间要做的就是进行经销商资金和仓库的占领工作，用一句话体现：“发自己的货，让竞品无地可放”。
这时候的政策可以借鉴以下几种方式：
1、经销商的发货坎级政策；
2、支持经销商的订货会费用政策；
3、直接将奖励政策下放到分销和终端；
4、给经销商业务人员订货客户开发奖励。
组织核心市场订货会
要坚持与时俱进，改革创新，不断丰富节日文化活动内容，创造新颖的活动形式，抛弃陈旧、单调、落后的活动；同时要坚持以人为本，增加节日文化内涵，突出个性化特点，赋于传统节日文化更多的现代意识和时代气息，增强节日文化对年轻。
企业想让经销商实现最大化的订货量，就需要解决经销商的产品移库问题，解决经销商的资金回笼问题。
因此，企业要及时协助核心市场或核心客户组织订货会。但是要开好一场订货会，需要做好以下几点工作：
Ø做好订货政策的宣导和沟通工作；
订货会不是单纯的让分销商吃政策占便宜，同时也是一个解决市场遗留问题，拉近客情关系的契机，让客户心情舒畅才能最大化实现订货。
Ø做好内部人员的奖惩机制；
1、设定员工订货挣钱机制：老板的目标≠员工的目标，老板的目的是怎么能多收钱，而员工的目的是怎么能多挣钱。
2、目标分解、阶段化考核：订货期间业务人员考核不能图省事一刀切，应该在订货考核的过程中学会拆分奖励，把订货家数及收款目标进行阶段性分解考核。
3、把老板的目标变成员工的目标：下发的是老板的目标，通过客户分析、方法沟通，员工自己认筹的才是个人目标和团队目标。
4、用PK机制、对赌机制提高业务的积极性：通过马太效应原理，鼓励大家挖掘潜能，为进一步提升业绩实现全力以赴！让优秀的人受益更多。
Ø做好订货现场的布置工作。
1、现场布置：细节往往能决定成败，一场好的订货会，在会场布置方面一定是很用心的。
2、人员流程、分工明确：建议把每项工作细化，责任到点、到人，最好以书面形式制定下来。
3、现场主持人唱单：成交的环境和氛围是能影响人的决定的！
订货会看似是一时成绩，但更是对经销商日常工作成果的一次验证！
拓宽销售渠道
当下，传统渠道的竞争异常激烈，增长停滞甚至下降。企业要想不断扩大市场份额，获得竞争优势，就必须拓展新的渠道，才能持续实现销售增长。
1、传统渠道：大卖场、小超市、专卖店、连锁店、无人售卖机等；挖掘县城和乡镇渠道销售潜力。
2、线上渠道：京东系、阿里系、拼多多、唯品会等；
3、新兴渠道：
（1）团购系：社群团购、社区团购；
（2）抖音小店、快手小店、视频号小店、小红书小店等；
（3）团长系：快团团、群接龙、鹅享团等。
做好春节档的推广活动
企业之所以做春节推广，是因为在春节这种全社会都在购物的氛围中，消费者购买行为的产生是需要外在环境刺激去推动的。因为企业做春节推广最终的目的还是为了带货。
这时候线上的传播+线下的互动=销量！
1、线下渠道推广：
（1）实体门店活动推广：打折、买赠、外场活动、现场抽奖、朋友圈拍照传播积攒奖励等；
（2）品牌传播推广：核心门店门头、店内墙体广告、车体广告；
（3）核心店推广：产品陈列、终端布建。
2、线上渠道：
（1）官网传播：官方网站、官方旗舰店、官方公号等节日气氛的元素设计、气氛的营造。
（3）线上店铺的促销推广活动规划，组合销售为主。
（4）媒体种草、直播带货进行品牌及产品传播推广。
人才储备
很多企业在春节前或后招聘上通常会陷进这样一个误区，认为年后再做招聘打算为时未晚，因而忽略年前的招聘准备工作。
但事实证明，年前的招聘准备工作至关重要，不容小觑，特别是针对企业的中高端人才和关键岗位人才。具体有如下建议：
1、年前发布信息：年前对接、年后入职，特别是中高层管理型人才。
2、建立内部转介绍招聘奖励机制。
3、借助外力招聘：例如猎头公司、招聘公号、招聘平台、招聘私人号私人群等。
应重拾传统节日文化内涵，增强节日的娱乐氛围，社区应该多组织传统节日活动，要注重节日活动对青少年的熏陶与感染。
4、建立长效的留人机制，给员工晋升空间。
要求：第三方招聘平台必须具有公信力，要有人才储备入口，要有人才质量甄选机制！
做好核心经销商的客情维护
快消品马上要进入春节旺季，一直被提及的经销商客情要起作用了。客情的维护与交朋友一样，是时间的不断积累，认知的不断积累，信誉不断积累的过程。
做好以下几点，让你的春节销量倍增：
1、利润是最好的客情维护工具，因此，让核心客户可以利润最大化是企业必须要考虑的问题。
2、协助客户进行产品的分销移库，例如订货会。
4、学会给客户颁奖：根据每年度经销商销售数据，划分5个经销商评级标准，公司现场颁发或者及时邮寄对应评级证书/奖杯！
5、成立企业战略委员会，让核心客户参与企业的发展战略规划，为企业发展出谋划策，让客户可以感受到企业的重视度。
6、建立客户服务体系，针对客户进行分级服务，不同级别的客户对应的企业责任人也不同，客户所享受的权利也不同。
下年度营销规划
营销规划就是一个围绕目标找方法、找措施的规划。
同时，要清晰的知道哪个目标是最重要的，因为，企业的发展靠的是拉长板而不是补短板，长板的目的是让人记住你的企业、记住你的产品，只有完成了消费的认知和心智占位，企业才能真正踏上发展的快速列车。
补短板的前提是企业有较为健全的机制，作用是让企业更完善，运转更良性，以此来推动企业的稳步发展。
因此，营销规划需要包含如下几个内容：
1、本年度营销规划达成总结（达成情况、原因分析、调整规划）；
2、企业总体发展目标；
3、年度营销费用预算；
4、营销指标达成策略规划；
5、产品策略、市场策略、营销团队策略、运营系统规划；
6、市场推广策略规划；
7、营销规划的实施措施步骤、保障措施、费用分配等。
企业发展最好的方式就是少走弯路！少走弯路最好的方式就是把想法和目标变成规划！规划最好的落地方式就是目标细分，并形成执行规划，明确事项、明确指标、明确进度、明确责任人、明确保障考核！
THE END
