1987年5月1日，劳动节。

7年前，宗庆后和施幼珍在这天结婚；7年后，宗庆后在这天当上“经理”。

宗庆后亲手把“杭州市上城区校办企业经销部”招牌挂在清泰街的小楼前。

田茗文1999年进入管理顾问行业与多位大师合作，到2012年为止培训超过1000场次20万人次；2011年加盟“ 纤丽媛”美体内衣品牌，半年时间开了17家直营店，培养了3位经理60多位导购的美女团队。娃哈哈谷物传奇运营总裁，年龄

理想很丰满，现实很骨感。宗庆后这个“经理”被称作“光杆司令”毫不为过，底下只有两位并不年轻的女同志，一个是退休教师，一个是即将退休的教师。

3个人，50平方米的经营场地。

这就是他们的全部。

健康。哇哈哈是一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，运营总裁田茗文现状很健康。田茗文，是中国著名企业管理家，此前担任娃娃哈公司的运营总裁。

刚开始的时候，他们的主要业务是向杭州市上城区各家小学推销、供货，批发文具、纸张、饮料，以及拖把、笤帚等日常用品。这些都是很多人不愿做的小生意，利润非常低，2分钱一块的橡皮，6分钱一本的作业簿，单品利润只有几厘钱。

作为唯一的男士，所有的体力活儿都是宗庆后的。不管白天黑夜、刮风下雨，只要有哪家学校要货，他总会随叫随到。一辆三轮车是主要的送货工具，上城区的每一所学校，都是他一脚一脚踩过去的。

那时，他在上城区的各个学校间奔走，“脚踏实地”地推销文具、笤帚这些物品，一开始总会遭到一些冷遇。宗庆后荣辱不惊，有礼有节，有着随叫随到的诚心和诚信。他赢得了老师们的尊重、口碑和业务。

宗庆后仔细观察，深深思考，试图在自己“三轮车”的剖面上，找到新的突破口。

杭州的夏天来得早，潮湿和闷热是长夏里的城市气息。对于杭州人来说，消暑最好的是棒冰。

宗庆后问傅美珍：“我们经销部能不能做棒冰？”

傅局长又一次被他的灵光打动了。“每次你的主意提出来，总让人觉得提到了点子上，是下了功夫去想的。”她说，“可以。只要是合法的，都可以。”

那时，湖州有一家震远同食品厂，是一家创立于1840年的中华老字号企业，创始人是湖州菱湖镇人沈震远。震远同号称“糕点世家”，也兼做冷饮。多年来一直想走出湖州，拓展杭州市场。

宗庆后主动和震远同食品厂联系，提出帮助他们销售冷饮，双方一拍即合。

所有做过小生意的人都知道，夏天的时候冷饮最赚钱，但这钱也是最难赚的辛苦钱。棒冰来的时候，要以最快的速度往冷库里卸货；客户电话来了，要立刻把棒冰从冷库搬出，装在保温箱里，踩着三轮车顶着烈日酷暑送过去。

冷冷热热、搬上搬下、反反复复，在一整个夏天，都是如此。

1987年，杭州娃哈哈集团有限公司前身，位于杭州清泰街160号的上城

那时的宗庆后，身披军大衣，在冰库弥漫的白汽中出出进进。酷热和严寒交替，冰火两重天，经常是棉大衣里面下着“汗水雨”。

汽水更是磨人，不但分量重，而且都是玻璃瓶装的，很容易碎。宗庆后一箱一箱地扛来扛去，女老师两人抬一箱。

女老师体质弱，原本干的都是轻松的工作，突然之间，她们的生活状态发生了改变，没日没夜地工作，“把女人当男人用，把男人当牲口用”，大概就是这种状态吧。

加班加得多了，经常深更半夜回家，家庭矛盾就出现了。王琴的丈夫一开始对妻子老是加班到深夜又心疼又担忧，每天晚上总要等她回了家才安心，时间长了他就心生怨气。终于有一天，他带着一腔怒火来到了经销部，看到他们正在辛苦加班，怒火和怨恚顿时化为乌有。王琴一气之下把铺盖卷儿搬到了经销部。

宗庆后找王琴的丈谈心：“经销部成立不久，万事开头难呀！王琴是经销部的骨干，为经销部的起步和发展做出了很大的贡献和牺牲。为了工作，我只知道让大家加班加点，对员工的生活实在是关心太少了，影响了你们的家庭团结，责任全在我啊！”

娃哈哈老板是宗庆后。宗庆后，男，1945年11月16日出生，浙江杭州人。现任娃哈哈集团董事长兼总经理，是浙江省饮料工业协会会长。1989年创建杭州娃哈哈营养食品厂，任厂长。1991年，宗庆后成立了娃哈哈食品集团公司。2019年3月

聊完，王琴跟着丈夫回了家。她丈夫握着宗庆后的手说：“经理你放心，我一定全力支持她的工作，今后家里的家务活儿我全包了！”

经过几个月的发展，他们的业务越来越多，活有点忙不过来了。在上城区文教局内进行了内部招聘，十几位新员工到岗。

这个小小的经销部连宗庆后在内，一共有了22名成员。

1987年宗庆后当上杭州上城区校办企业经销部的经理，那是娃哈哈的起点。图为宗庆后踩着三轮车送校簿。

一到开学发放校簿的时候，气氛就会突然变得紧张。每个学生都需要拿到自己的校簿，而经销部的人手又不足。那时候宗庆后就会组织人马，按区域分组，再将校簿按年级、品种、规格分类，并根据各校的需求情况，分别送达。毫无疑问，这种分发，训练了他的组织能力和协调性。

有一次，震远同公司要来送冰砖，为了第二天一早能及时发货，宗庆后就带着几个人一直等到后半夜，货到后赶紧一起装卸，第二天戴着草帽顶着烈日用平板三轮车一车一车地送到工厂、商店和电影院。

业务繁忙，宗庆后索性把家搬到清泰小学，找了一间教室安顿了下来。住教室并不像当下电视剧里表现的那样浪漫，反而冬冷夏热，但是这样既能没日没夜地忙活乎，又能见到家人了。

那时的宗庆后还预测不到，他们一家就像一棵常青树一样长在了这个充满活力的地方，一住9年。

经销部这样一个商海中的小不点，不免会遭受现实的冷遇。有一次，员工向隔壁同属于上城区文教局的兄弟单位借点木头刨花，想用来发煤炉、烧午饭，遭到了歧视和白眼。

当时的宗庆后平静地接受了现实，对员工说：“别人可以瞧不起我们，但是我们不可以瞧不起自己。”

宗庆后想，他们不会困守一隅，他们会突出重围！

但他知道，突围之路不是校簿和畚箕，也绝不是棒冰和雪糕。

“贴牌生产”的突破囗

承包经销部没多久，“中国保灵”找上门来，希望经销部能成为他们的代理商。

“中国保灵”成立于1985年，当时主要生产和销售“中国花粉口服液”。

宗庆后至今记得当时的感觉：仿佛有一道光线照了进来，那个答案，它来了！

中国保灵公司今天依然活跃在杭州，官方网站上是这么描述的：

“杭州保灵集团有限公司，成立于1985年，是国内最早从事蜂产品深度研究开发生产的企业，代表产品为&39;，曾获国家优质产品银奖。1994年以整体资产与澳大利亚、新加坡合资成立杭州澳医保灵药业有限公司。”

“中国花粉口服液”出现时，正值各种各样的营养品疯狂流行的时代。1987年，上海和江浙一带流行甲肝，“中国花粉口服液”据说有免疫功能，所以“中国保灵”成为营养品行业的一个“探路者”；胡庆余堂有个人提取了参精，在杭州中药二厂生产，后被叫作“青春宝”；红极一时的，还有后来广州的“太阳神”，而最终保持旺盛生命力的，则是“娃哈哈”。

娃哈哈集团总裁宗庆后莅临娃哈哈（天津）桶装水有限公司，专程考察我司方心牌弱碱性电解水设备。我司总经理，总工程师受邀参加此次设备考察，并由我司总工程师对设备功能进行详细解说。宗总一行到达后直奔娃哈哈自动化生产车间，。

“中国花粉口服液”诞生后，就把目光瞄到了小孩子身上。上世纪70年代初期，政府开始大力推行计划生育；1978年以后，计划生育更成为一项基本国策。到了1987年，大部分城市家庭只有一个小孩子，“小皇帝”这个特殊的词汇，就这么诞生了。

一旦“中国花粉口服液”将自己与“小皇帝”结合到一起，就迫切需要一个突破口，以尽快占领市场，使自己成为儿童营养品领域的霸主。“中国保灵”知道，幼儿园和小学是“小皇帝”最集中的地方，而拥有“官方背景”和校园业务“代理权”的“杭州市上城区校办企业经销部”就成了他们的天然选择。

“中国保灵”的一个经理找到宗庆后，希望经销部能代理他们的产品。

谈了几次后，宗庆后了解到他们的口服液以纯天然花粉为原料，含有多种氨基酸、维生素、微量元素和活性酶等营养成分，对增强学生体质具有一定效果。

宗庆后对他们说，很多学生家里并不富裕，如果每个月都要给孩子买上几盒口服液，一年下来也是一笔不小的开支，不少家庭难以承受。不如想办法把成本降下来，价格调低一些，把销量搞上去，这样无论对家长还是“中国保灵”来说都是件好事。

“中国保灵”不无欣喜地接纳了这个颇有见地的点子，开始提供简装产品，价格一下子就降下来了，再加上经销部在上城区学校里的渠道优势，销量立马蹿升，一时间“中国花粉口服液”供不应求。

经销部代理“中国花粉口服液”的销售，自然获得了上城区文教局及傅美珍的支持。她有一次在校长会议上说：“为了补充教育经费的不足，我们在经销‘中国花粉口服液'，请各位校长和老师给予支持，但是不能侵犯学生的利益。这个东西确实好，才经销的。”当时各家学校都很支持，加上父母之心、孩子健康的客观需要，傅美珍一句话说下去，采购订单就络绎而来。

“中国保灵”一边高兴地数钱，一边面临着“甜蜜的苦恼”。他们没想到市场需求如此旺盛，他们的产能跟不上了。

宗庆后突然听到了机会劈空而来的声音。

机会一闪而过，所以必须快。虽然条件不足，但宗庆后决定让结果来催生条件，让未来照进现实。

这一次，宗庆后主动找到“中国保灵”，提出为他们代加工口服液。当时现实的考虑是，相对于经销文具和冷饮来说，代理“中国花粉口服液”是个大买卖，不但可以完成年度利润指标，还有助于经销部找到未来的发展方向。宗庆后当然没有把内心的想法告诉“中国保灵”，只是提出了代加工的建议；后者正囿于产能的困扰，一听提议，立马就应承了下来。

宗庆后给文教局和计委等主管部门打了个报告，希望成立儿童营养食品厂。报告的核心内容是“改善儿童营养结构，增强儿童体质”。报告很快得到了批复。1987年7月4日，杭州市计划委员会下文同意建立“杭州保灵儿童营养食品厂”。

宗庆后亲笔撰写的关于筹建保灵儿童营养食品厂的设想，没想到这个小厂后来成为了中国饮料的巨头。

由于当时的中国商标和商号保护制度并不完善，所以虽然有个“中国保灵”，但他们依然可以叫作“杭州保灵儿童营养食品厂”。当时的人们包括宗庆后本人都不会想到，就是这样一家不起眼的小厂，短短十余年后竟会成为中国食品饮料行业的龙头企业。而在当时，这家小厂的诞生却是困难重重，虽然计委同意了，但是并没有一分钱的投资，全部要靠宗庆后和员工们自己想办法，最后他们以自己销售花粉的预收货款和向银行借款的方式，勉强筹集了“杭州保灵儿童营养食品厂”的第一笔启动资金。

资金解决了，还需要人。在上城区文教局的帮助下，宗庆后吸收了区里一些教师的家属来厂里工作，并招了一些农民工，儿童营养食品厂的框架就这样搭了起来。

辛苦、幸运、机遇..…条条大路、种种线索，综合到一起的时候，就仿佛森林中的小径，一旦开辟，原先彼此独立和封闭的道路一下子贯通起来。其面前所展示出的，再不是一片灰暗混沌，而是好大一片开阔地。

宗庆后的队伍慢慢地壮大了起来。依靠他在上城区所建立的幼儿园及中小学网络，他们只用了3个月时间就成功推销出120万盒“中国花粉口服液”。当他们与“中国保灵”达成备忘，计划代加工其产品的时候，他们已经成为那家公司最大的经销商。

“中国保灵”同意帮助营养食品厂建造一条灌装生产线，当时的投资额要10多万元，相当于此前所有的积累，一旦这些钱全投入到生产线当中，后续发展的资金保障就会出现问题。最关键的是，没有领导的支持和主管部门的批准，谁也不敢把这么大一笔钱投进没办法，宗庆后只好再次给傅美珍打报告，诉说难处，希望能够得到她和文教局的支持。

为了能够获得批准，他特意将投资额度“压缩”到了5万元。傅美珍很快做出了回复，她说：“企业赚来的钱，就是应该投入到扩大再生产中去，我支持你们！”

3个月后，1987年11月底，一座面积超过300平方米的灌装车间在清泰街160号落成，一条日产量达1万盒的口服液灌装生产线，开始生机勃勃地运转起来。这时，距离经销部的成立仅过了6个月。当年，这条生产线即生产出了180万支“中国花粉口服液”，产值超过270万元。

当宗庆后看到它们出现在面前的时候，他知道，它们将带来的不仅仅是超额完成的利润指标，还有对未来的期许。

到了1988年5月，经销部成立周年之时，这个“由短暂零件组成的永恒实体”，拿出了一份体面的成绩单：销售总额436万元，上缴利润22.2万元，比10万元的创利指标足足超出了一倍多。宗庆后没有让赏识他的领导失望，用响当当的业绩兑现了自己的承诺！

苦干和智慧让他们挣出了一份厚实的家底——他们已经拥有了130名工人，还用这一年时间发展出了3家企业单位、300平方米的生产及营业用房，以及超过800万元的净资产。

自己的口服液

有一天，在清泰街的车间里，宗庆后的目光扫过加工生产线上一瓶瓶输送过来的“中国花粉口服液”安瓿瓶，突然灵光一闪：为什么我们自己不能生产一种营养液呢？

从经销文具、冷饮，到代销花粉口服液获得空前成功，再拉起灌装生产线，成为花粉口服液的代加工厂家，经销部在宗庆后的带领下实现了一次次跨越，并且是在短短一年的时间内“极速”实现的。

这被人们称为奇迹，但是宗庆后却忧心忡忡。因为，他的肩膀上担负的不再是区区三张嘴，而是130多名员工的生存和未来。

当时的营养品市场近乎癫狂，“太阳神”、“延生护宝液”红极一时，“中国花粉口服液”也是当中的佼佼者。虽然当时宗庆后他们为保灵代加工和推销中国花粉形势不错，但当时社会上有人说花粉含有激素，会让小孩子早熟。因为当时他们主要推销对象是小学生，宗庆后就找保灵公司的朱总反映了这个问题，并希望他们能开发新产品，但他们没有接受宗庆后的意见。因而，宗庆后感到若中国花粉这个产品有问题，他这个100多人的工厂亦将倒闭，所以要想方设法开发自己的产品。

作为“中国保灵”的代理商，宗庆后有时不得不迎合对方的一些额外的要求。1988年中秋节，宗庆后带手下到半山的保灵公司帮他们清理仓库，搞了场“义务劳动”，是自愿并不是条件。

当“帮忙”完成返回时，已经过了晚上8点。圆圆的月亮挂在天上，家家户户都在吃着团圆饭。在这特殊的夜晚，宗庆后犒劳兄弟们，在城站的大排档吃了一顿中秋团圆饭。

那一次，生意虽然圆满地实现了，但是弱势的地位，以及长久以来与这次事件相似的种种因果，让他感觉到一种深重的掣肘。

宗庆后不反感劳动，但是反感被限制的感觉。

上城区文教局的傅局长听到“不和谐”的风声，愿意出面斡旋一下。在她带领下，宗庆后和部下到“中国保灵”厂区参观。一圈走下来后，宗庆后发现，那里的生产工艺、技术水平实际上没什么神秘之处，完全可以复制，最重要的是配方。

回来后，宗庆后有点压抑不住自己的兴奋，对傅局长说：“这样的产品我们自己也可以做，自己研制！”对他充分信任的傅美珍再次投了赞成票。

掌握了配方，就掌握了一切。要是能够自己研发新的儿童营养液，就能摆脱“为他人做嫁衣裳”的处境，制造出属于自己的产品。要知道，每代加工一盒“中国花粉口服液”，只能赚取一毛钱的加工费，要是拥有了自己的产品，依照宗庆后当时所拥有的市场和渠道，利润可以说将滚滚而来。

所以，必须摆脱外界对“中国花粉口服液”的猜测和质疑，找到属于自己的产品，打造出烙印着“宗庆后”名字的新品牌。

宗庆后他们当时进行过市场调查，发现市场上有38种营养液，竞争激烈，市场近乎饱和，分析报告据此“建议退出竞争”。

宗庆后的热情遭到了打击。可是，那一年《杭州日报》上的一条新闻又把他从深渊里打捞上来。那条新闻说：“中国学生营养促进会会长、著名营养学家于若木在日前的一次研讨会上透露，全国3.5亿儿童和中小学生中有1/3的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47%的人营养不良……”

“47%！”一个多么触目惊心的数字，又有点惊心动魄——这意味着将近一半孩子需要补充营养，也意味着一个庞大的市场！宗庆后想到了“中国花粉口服液”的旺销。国内现有的38种营养液都属于成人产品，与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液！

他委托一家科研机构对3006名小学生进行了一次调查，调查结果显示，很多小学生因为饮食结构等问题患有不同程度的营养不良症，有缺锌、缺钙、缺铁症状的，竟然占到了 44.4%。

对宗庆后刺激最大的，是女儿宗馥莉。与很多孩子一样，她也不太爱吃饭，有着轻度厌食的症状。每天的喂饭，成了一家人最大的压力，他也为此苦恼不已。

宗庆后想给那些孩子们、也给自己的女儿生产一种口服液，改善他们的营养状况，使他们有更好的胃口，也有更好的身体。他对那些内心充满疑惑和不安的人说：“全国儿童市场有3亿消费者，1/10就是3000万。如果能在这个市场上喝上&39;，就一定会取得巨大的成功。”

洗衣机里的实验

如果说宗庆后设计了一张伟大的蓝图，那么有三个人让这张蓝图显化为精彩的现实。

提供产品配方的朱寿民、设计提取工艺的张宏辉和设计生产线流程的顾馥恩工程师，是宗庆后早期创业生涯中的三位“贵人”。

朱教授那一年63岁，是浙江医科大学（现为浙江大学医学院）医学营养系教授，也是该系的第一任系主任，除此之外，还是国际营养学会（International CollegeofNutrition)会长和浙江省营养学会理事长。多年来一直关注儿童偏食、挑食、厌食和营养不良问题，希望经由营养结构的改善、元素的均衡，让孩子们拥有更为强健的身躯，实现“强健民族”的目标。

宗庆后与朱教授素不相识，之所以选定朱教授，是因为全国只有浙江医科大学有营养系，而他是首席专家。恰好有一位同事与朱教授有所交集，就居间进行了联络。他们约好在5月的一个午后见面，地点是朱教授的办公室。

那天张宏辉陪同宗庆后去拜访朱教授，两人各自骑了辆自行车，大中午的，从单位一直骑到浙江医科大学。朱教授一副学者的儒雅而严谨的风范，他出生于浙江的中医世家，从1951年起一直执教于浙江医科大学。在宗庆后心中，他是崇高的学术权威，朱教授的高度和严格令他感到颇有压力。

打动他，想办法获得朱教授技术及精神上的支持！

宗庆后向朱教授介绍了自己的公司，并描述了儿童营养液的构思与设想，分析了市场的需求热度。当然，也介绍了宗馥莉及3006个孩子的调查结果，用数据引发朱教授的忧思与责任感。宗庆后对朱教授说，他们什么都不缺，就缺一个配方。

朱教授说，他一直想为孩子们做点儿事，做儿童营养液是他一直以来的想法，只是苦无商业机遇。

真是英雄所见略同，宗庆后激动不已。

但是，朱教授提出想先到厂里看看。朱教授巡视了这个建在校园里的小厂，看了教室改建成的厂房，以及厂房里显得有些简陋的生产流水线。宗庆后在边上陪着，心里有些忐忑。最后，只听见朱教授暗暗叹了口气。

当他第二次、第三次登门造访时，朱教授表示，他确实担心把用毕生的心血开发的产品交给一个基础薄弱的厂家，可能暴殄天物，自己的期许也将变成一个美丽的泡影。

宗庆后说，物质条件确实不佳，但是他有必胜的信心。

朱教授的开发工作进展得很快。事实上，对他来说，这是一件没什么技术难度的事情，只需要依据中医学及传统药膳食疗学说，结合现代营养学理论，以及自己在医学实验中的积累，炮制一个儿童营养液的配方即可。这个配方，包含桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝等原料，营养的均衡自然不成问题，又因为他出身中医世家，早已考虑到如何解决中药成分相生相克的问题，所以这个配方很快就成为最终确定的儿童营养液配方。

在配方确定之后，宗庆后就开始筹划营销上的包装。朱教授根据药食同源原理选用了10种药材，他所依据的是营养学的逻辑，但是市场自有其所信奉的逻辑，并不全然与营养学逻辑相同。

当时市场信奉的逻辑是“微量元素”，所以他们必须在配方中标明微量元素的含量，以及基于此含量之上的适当添加。当时提出要添加人体所需的钙、铁、锌等微量元素的逻辑，直到今天娃哈哈生产“营养快线”时也依然坚守着。

“微量元素”是宗庆后提出的市场逻辑。他认为，光靠莲子、桂圆、红枣这些东西，无论怎么提纯，还不能满足人体对钙、铁、锌元素的需要，还是达不到应有的效果，他们做出的产品小孩喝了没有明显的效果，就缺乏足够的说服力，就无法吸引人们的购买欲；有了效果，就有了自己的特质，也就有了市场。

朱教授提供的配方和营养学逻辑，解决了科研机构调研得出的44.4%孩子缺钙、铁、锌的问题，接下来需要进行提取工艺的设计，以求达到最好的流水线生产效果。

有一天孙建荣对宗庆后说，他有个叫张宏辉的“发小”，在胡庆余堂工作，是个技术能手。宗庆后马上伸出橄榄枝，邀约张宏辉见面一谈。

那时候，他们的“中国花粉口服液”代加工灌装车间已经上马4个月，生产如火如荼，宗庆后每天忙得人仰马翻，形势一片大好。别人敬佩宗庆后是真正意义上的以厂为家，却不知道，他的工作已经无法以白天和晚上来区分，从早到晚都泡在办公室、车间和市场上。

有一天晚上7点来钟，张宏辉下班后来到宗庆后的办公室。他们相互介绍和寒暄后就直奔主题—儿童营养液的工艺和技术。

宗庆后跟张宏辉说：“过两天你就来我这儿上班吧。”

张宏辉回答：“我先请个假，过来几天试试。”

4月中旬，张宏辉向胡庆余堂请了长假；6月，又索性短期借调到娃哈哈工作。

在营养物质的提取方面，各家营养液厂所采取的方式都差不多，基本上都是煎煮成汤，再进行沉淀和过滤。但在沉淀和过滤等后处理工艺上，各家的差距和分歧就比较大了。

张宏辉煎煮提取营养液的设备，是做中药提取用的翻斗锅。他们买了4个翻斗锅，两个300升的，两个500升的。张宏辉每天就翻腾这4个锅，而宗庆后每天就在那里看他翻腾4个锅，想着锅后面的市场。

营养液原液需要澄清，不能有沉淀和残渣，要求所有成分都能溶于水。后处理中最常见的是沉淀提取物中的残渣，使用最多的工艺是用乙醇提纯或沉淀，采用的是酒精与水密度不同的原理。

朱教授说，虽然用乙醇提纯比较省时省力，成本也相对较低，但是乙醇残留可能会对儿童成长造成很不好的影响。“我们做的是儿童营养液，必须得考虑它对孩子们的影响。”他说。

宗庆后把朱教授的意见告诉了张宏辉。他对张宏辉说，做儿童营养液的宗旨是改善孩子们的健康状况，提升他们的营养水平，改善他们的营养失衡，一切可能对儿童健康产生不良影响的，都不能干。“醇提是肯定不能用的，你想想别的办法吧。”

他们需要一个完美的产品，无论从道义上，还是质量上。

朱教授的反对和宗庆后的态度，无疑给了张宏辉不小的压力。张宏辉灵光乍现之前的两个月时间里，他们每天都泡在实验室里，用各种方式反复进行着试验。有一次朱教授提议尝试用“离心法”，可是没有离心机。宗庆后灵机一动，就让公司那台洗工装的洗衣机“粉墨登场”了。

一开始他们觉得过滤效果不错，因为连“枣花”这种红枣的植物纤维残渣都能过滤掉。

在这个过程当中，还有一件具有决定性意义的事情：正如宗庆后所担心的，中国花粉口服液虽然生产和销售不错，但是当时社会上就有人说花粉有激素，会让小孩子早熟，风险很大。不久全国果然发生了一场争论，并且导致“中国花粉口服液”和整个花粉产品都受到了冲击，其波及范围之广、幅度之大，几乎将整个行业摧毁。

事实上，宗庆后只是想生产出一款主打儿童市场的营养液，并希望自己生产的儿童营养液能够给孩子们带来健康，而不是带去乙醇残留和性早熟。他们知道，一旦儿童营养液中出现了不利于儿童健康的成分，那这种营养液的寿命就长不了。

蛋清凝聚法

1987 年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州。

离心法在反复的试验中以失败告终。张宏辉很苦恼，直到有一天，他看到了那筐鸡蛋。儿童营养液原料里面，有一种原料是蛋黄。所以在进行试验的时候，他们会购买很多鸡蛋。蛋黄成为原料，蛋清就散落在那里，派不上什么用场。有一天，张宏辉看到了那些蛋清，突然说了句：“要不咱们用蛋清试试？”

张宏辉不是凭空臆想。。在胡庆余堂工作的时候，他们曾经试验过用明胶提纯。他觉得蛋清和明胶都是胶状物，提纯的功能应该差不多。他所采用的原理其实很简单，那就是蛋清在加热过程中慢慢凝固，吸附了那部分不溶于水的残渣。

做了几次试验之后，张宏辉发现效果非常好。当蛋清凝固之后，浓缩液一片澄清。

那一刻，简陋的实验室里一片欢腾。

当他们发明了蛋清凝聚法的时候，就已经知道，其他营养液厂家是不会使用这种方法的，因为它的成本太高了。每生产一万盒儿童营养液，就需要50公斤蛋清，而这50公斤蛋清，至少需要100公斤鸡蛋。

蛋清凝聚法发明后，所有的卖点、所有的影响力和意义就都完整了起来。至为关键的是，蛋清凝聚法不仅没有大幅提高他们的成本，反而每年可以节约成本30万元，因为蛋清本身就是他们的生产产过程中的废料。

儿童营养液中是否含有性激素成分曾经困扰了宗庆后很长时间。在没有得到科学的数据之前，他始终对其充满了疑虑。还请了不少专家对此进行理论分析，专家们都说不可能存在性激素。宗庆后虽然相信他们的判断，却始终因没有数据支撑而心怀忐忑。终于有一次，中国军事医学科学院帮他们找到了检测的方法，拿到最终数据的时候，他的心彻底地放了下来。

宗庆启自认不是一个“怀疑论者”，而是希望自己的产品不仅能获得理论支持，更能得到数据支撑。凡事没弄清楚，他会想尽一切办法请教，直到结果出来。

在他们完成了整个工艺之后，宗庆后开始思考儿童营养液的形象和包装，朱教授开始进行提取物营养成分的动物实验。那时候朱教授是医学营养系主任，给一组小白兔服用提取物，另一组小白兔什么也不服用，从而进行对比测试，最后发现服用了提取物的小白兔明显“活力四射”。试验的结果，证明了他们在这个研究课题上的成功和突破。

对宗庆后来说，他梦想中的那一款产品，深深烙着“宗庆后”印迹的那款产品，终于诞生了。它对他的意义不亚于又生了一个孩子，带来的喜悦，就如同宗馥莉的诞生。

它的名字叫娃哈哈

就在他们为开发新产品酣战时，宗庆后曾经的担心转化为现实：市场上出现了一些对“中国花粉口服液”颇为不利的传言，致使其市场份额呈现剧烈的萎缩。而“中国保灵”的人也听到了一些风声，多次找他们交涉，要求其停止开发儿童营养液，一门心思地做好代加工。

“中国保灵”当时的老总，也亲自找到宗庆后，给他下所谓的“最后通牒”。对方说他们正在研发的这款新产品是在抢“中国保灵”的市场，要么老老实实地代加工，要么只做自己。

面对强势的“中国保灵”，宗庆后也将了他们一军，提出了两个条件：一是希望“中国花粉口服液”能保持旺销的势头，因为只有它的旺销才能保证灌装生产线饱和生产，才能带来效益；二是希望能够逐季逐年提升加工费，而不是只付每盒一毛钱。

“中国保灵”没有答应他们的条件，谈判破裂，双方都没了退路。

这时宗庆后才能体会所谓“破釜沉舟”的心情——新产品还在襁褓之中，而他们已经没有了“中国保灵”的支持，唯有埋头往前闯一条出路了。

那段时间里，不停地有相熟的朋友去做宗庆后的“思想工作”，希望他不要去冒险，安分守己地做代加工就行了。他们说：“你就这么几个人，两口锅子、三个罐子，还自立什么山头？”宗庆后心意已决，反问道：“你们能理解一位42岁的中年人面对人生最后一次机遇的心情吗？”

1988年6月16日，《杭州日报》头版刊登了一则大幅广告：

“一种高效能的儿童营养液，已在杭州保灵食品厂试制成功，特向社会各界征集产品名称及商标图案……”

伴随着广告一同出现的，是对“儿童营养液”的介绍：根据测试，每100毫升营养液内含钙元素28毫克、铁元素12.5毫克、锌元素12.5毫克、蛋白质1.4克以上，这些营养元素对改善儿童营养不良、不全面问题及增强体质都是必需的。

这是宗庆后亲自设计的一则广告。

那时候没多少企业在报纸上做广告，在杭州甚至在全国，宗庆后都算是“第一批吃螃蟹的人”。一则广告投入十几万元，在当时是一笔非常大的开支，况且他们的家底并不丰厚。

很多人反对这种大投入的方式，但宗庆后有自己的考虑。

那时候，“有奖征名”还真是鲜少发生的事。

那时候还不是网络时代，信息尚未爆炸，“新意”是人们平稳的生活中需要的一种“消费品”。

宗庆后想到了结果。最好的结果是他们获得了一个令人耳目一新的产品名称，在市场上一炮打响；最坏的结果是一无所获，但手中还有新产品名称的备选，同时还能够获得社会上的普遍关注，巨大的广告效应一定会带来市场，绝对不是桩赔本的买卖。

《杭州日报》的广告刊出后不久，应征的信件如雪花般飞来，没几天就收到几百封信，各种各样的名字都来了。里面有文采洋溢、琅琅上口的，也有标新立异、故作惊人之语的，最多的还是因循守旧、抱残守缺的，不但没个性、少新意，还让人听到之后昏昏欲睡，毫无购买欲望。

宗庆后他们成立了一个专家评审小组进行筛选，从当中挑选出一些备用的名称，却始终没找到那个让他们眼前一亮的名字来。就在他们颇感失望的时候，有一个名字跳了出来——娃哈哈。

宗庆后马上想起了那首著名的、传唱不已的儿歌：

我们的祖国是花园

花园里花朵真鲜艳

和暖的阳光照耀着我们

每个人脸上都笑开颜

娃哈哈娃哈哈

每个人脸上都笑开颜

他忍不住轻轻地哼了起来，大家会心一笑。很多人小时候都唱过这首儿歌，“娃哈哈”这三个字中包含着大家的集体记忆。

“娃哈哈”是当时杭州市上城区少年宫主任朱松龄报送的，据说这是他儿子想出的名字。朱松龄后来当过杭州市文联副主席。

事实上，在宗庆后哼哼《娃哈哈》的时候，已经发现这就是他们想要的那个名字，就是让他们眼前一亮、耳目一新的那个名字，就像灵光乍现。

宗庆后曾在他们的小办公室里讨论过儿童营养液的名字。他对张宏辉说：“必须让孩子们好记、易读，特像顺口溜，但又不能超过三个字的名字。”“娃哈哈”符合这种定位。这个名字中，“娃哈哈”三字的韵母都是“a”，是每个孩子最早学的音节，据一些专家说这是人类的“元音”，开口时说出的第一声；三个字连起来琅琅上口，又很好记忆，就连婴儿都能发出来，便于模仿，极易传播。

事实上，这并非宗庆后的创造，而是一位语文教师对他的建议。他说：“根据发音原理，开口最大的元音是&39;，开口最小的元音是i&39;a&39;a&39;a'这个元音的汉字。”

并且从字面上看，“哈哈”是不分肤色、族群的人类抒发喜悦时的共同发音。《娃哈哈》的曲调也证明了这点。它本是经由新疆传入的俄罗斯民歌，传入时只有曲调没有歌词，经著名作曲家郭石夫填词之后，全国传唱，经久不衰。《娃哈哈》这首儿歌超民族、超国界的情感传播方式，深入民心，经常在国庆节等重大节庆日播放，老百姓的认知度非常高，用它做名字容易拉近与顾客的距离，产生亲切感，同时会降低传播成本。

不过在当时评审过程中并非所有专家都认同这一名称，有一位专家就认为“娃哈哈”俗不可耐，除了琅琅上口之外，没有什么文化内涵。宗庆后没有反驳，他认为企业家和文化人由于立场的不同，在对同一事物的判断上一定会发生分歧。

“娃哈哈”就是那个最合适的名称。一旦想法确定，谁也左右不了他的决定，无论对方是什么职位、资格和资历的专家。这就是企业家的好处—-作为最终的决策者，你可以集思广益，可是决策一旦形成，你的决定就是最终的选择。

多年之后，据说有一位测字先生解开了暗藏于“娃哈哈”中的玄机：“女”字旁，暗喻事业由女人鼎力助成；两个“土”，暗喻根基扎实可屹立不倒；四个“口”，暗喻是非闲言不断；三个字都是九画，则是暗喻事业可长久不衰。

《宗庆后：万有引力原理》著者迟宇宙 红旗出版社 版次2015年11月北京第1版

《感恩党的政策、感恩伟大时代——记娃哈哈集团董事长宗庆后》文/何首乌《商业文化》2021-03-05