恒瑞医药董事长交流
董事长:周总，副总裁:戴总
总结:董事长周总对于公司目前销售分线、国际化研发进行了详细的说明，公司处于一个只有肿瘤线快速增长，传统业务有下降压力的时间节点，希望通过内部分线去延缓传统业务的下滑，创新业务国际化作为重点发展战略。对于国际化品种、BD引进并没有更加 aggressive的说法。
阿帕替尼一盒2200左右。艾坦（阿帕替尼）是全球第一个在晚期胃癌被证实安全有效的小分子抗血管生成靶向药物，也是晚期胃癌标准化疗失败后，明显延长生存期的单药。同时，该药是胃癌靶向药物中唯一一个口服制剂，可有效提高患者。
各个事业部预计3-5年的增长态势？？
目前的现状是公司增长主要靠肿瘤事业线，之前3-5年麻醉线增长最快，但是集采和今年疫情的影响会更大麻醉线负增长，影像线没有超过公司平均增长，综合线由于厄贝沙坦、非布司他也被列入到集采，综合线增长也放缓了。即使面对集采，依靠肿瘤的情况下，2018年仍然做了事业部调整细分，如果不分线的话，任由代表选择产品卖的的话，弱势的领域会更差。但是分线调整也要保证他们之前相对公平才行，现在经过阵痛期，未来仿制替代为创新。
无论接下来糖尿病药物以及其他疾病未来都是需要产品，现在销售队伍是公司宝贵财富。今年5月份事业部进行了进一步细分，肿瘤艾瑞卡单独一个团队，艾坦30片的2022年多少钱一盒，分为南北两个区；艾坦、艾瑞妮分别都是全国一个队伍；综合线单独成立一个队伍，艾瑞昔布单独一个队伍；慢病一个队伍；输液也有一个队伍；影像的造影剂一家独大，内部现在还暂时没有分；未来推广的思路是一个代表原则上不超过2个品种。关于队伍人员的布置，以前是慢慢膨胀式发展，慢慢做，做大了再分；现在是要结合市场容量，前期有意识的设定好，快速布人，毕竟现在产品更换周期太快。
销售结构调整带来哪些变化？？
市场部跟着事业部走的，肿瘤、影像都有市场部。实际上医学事务的团队和销售团队的利益是有冲突的，销售看中的是眼前的利益，MA的团队需要做的事情是类似于跨国药企全球的MA，需要做真实世界研究、更多的真实世界的证据支持专家的探索试验，支持推广方向，肿瘤事业部的MA是我自己在管。
有的药店卖2260块一盒，有的卖2220块钱一盒，一盒一板10颗，本人现在手上有六盒，如果是需要可以便宜转手！
国际化的情况
40周年的时候也有关于国际化的战略，但是现在回过去看，国外市场发展情况与当时设定的目标差距巨大。2009年我们就开始在海外做临床，但是目前还没有上市的。高端制剂出口除了环磷酰胺，其他18个产品都没有形成预期销售。反思的话，我们真正的中心还是放在国内，更希望通过国外推进来影响国内市场，包括临床团队、销售都是驻扎在国内，靠第三方和代理商去做，并没有真正意义上去推进。目前我们在中国已经初步完成了布局，如果我们想更大的发展，国际化不再是一个简单口号，最近1-2年重点推进美国和欧洲临床团队建设，更多依靠自己的团队，招聘当地的从业人员。我们接下来着手筹建海外销售团队，海外本土化。
关于跨国药企和 Biotech竞争的问题？？
转化医学的定位
我们现在想做到更前更早，以前中国最强的是化学，接下来是大分子CMC，目前企业现状完全做新靶点是不现实的，如何做出差异化，转化医学至关重要。
存量业务的情况，分线后传统销售人员如何分配和安置？？
肿瘤事业部还有45％销售是传统药物，传统药物他们决定了肿瘤事业部下限，艾瑞卡决定是上限。集采给销售代表带来心理上冲击大于业务上的冲击。没有集采的传统仿制药也出现了快速下降，8-10月甚至比疫情的时候还糟糕。细分事业部就是为了明确形成阵地，当时分线是人事冻结，没有给销售选择，原来干啥现在就是干啥。市场细分之后出现不少管理岗位，有人有晋升机会，任务就是拖延下滑的速度，给他们希望会有新品注入加上外部没有更好的选择，他们也没有太多的选择。在目前销售体系下，商业化队伍很重要，有市场经验的人是新产品快速放量的基础，薪酬上不至于仿制药和创新药有差距，管理不能跟人性做斗争。
综合线除了病毒和眼科，还有哪些方向？？抗病毒之前做了一些，但是比较零散，我们之前进到不同的领域，缺的是对这个领域有足够的了解。我们现在做的偏碎片化，如果没有顶尖团队。技术平台是服务于领域，技术只是一个手段而已。前端是我们最缺的，技术平台是可以模仿别人的，真正想往前走，需要更上游的设计。
艾瑞卡 combo协同销售的问题？？
艾瑞卡和艾坦分开是今年5月份的时候，去年刚上市的时候是放到一起做的，而且PD-1+Vegf组合90％不发生新生血管副作用，但是现实情况是把这个组合放到一起推广的时候艾瑞卡上去了，艾坦急剧下滑，原因主要有两个方面1）政策和售价差距很大，艾瑞卡2万块一针，艾坦1000多块一盒，销售代表宁可完不成艾坦的任务受处罚，也要卖艾瑞卡，知道单卖艾瑞卡一定是好的选择，2）医生觉得我已经用艾瑞卡了，vegf是不是应该用别人的了。比如仑伐已经进入医保了，停掉仑伐换成艾坦说服客户难度很大，组合一起推也不行。我们能做的是肯定最优质资源向艾瑞卡调整，MA不属于销售，就是要协调不同部门之间的关系，包括接下来在实际当中费用必须MA参与，比如双艾的市场活动费用，必须做组合的推广，强迫去进入联合推广。
关于医保和商业保险
关于艾瑞卡优惠活动价格的解释
恒瑞目前为止年费用仍然是11.8万，希望借助10000名患者活动想告诉大家我们适应症多，希望告诉患者如果用恒瑞的药进入医保后可以继续报销用药，我们价格没有变，目前看创新支付还没有开始谈。O/K国内占比太小，损害全球价格体系概率不大，今年对手主要是君实和百济。谈成的话未来这个价格就是天花板。
医保谈判的进度
医保要到月底或者下个月再谈，现在专家评定，还没有具体消息。
人才建设方面
抗病毒研究所刚招了一个负责人，吸引人才，给足够自主权，去搭建一个体系。
研发费用率的问题
根据产品的结构，海外跨国药企在20％左右，产品结构调整好，我们会达到20％。目前海外临床开的少，占的比例很少。大分子研发费用投入跟小分子比例估计有7/3，大分子竞争比小分子激烈。当时评估做生物类似物，觉得跟做EPO是一样的情况，我们就只做了一个avastin。
