互惠 | 给予，索取，再索取
现实生活中，人们经常会受各种各样的影响力导致容易顺从他人，精明的商人在利用影响力这方面的造诣可谓是高深莫测，这就是为什么我容易傻乎乎地购买些不需要的东西。
![[美]罗伯特·B·西奥迪尼《影响力》作品简介与读书感悟](http://img.tianshugan.com/tsg/tp/1.jpg)
今天，谈谈《影响力》书中六个影响他人的基本原理之一：互惠
《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.B.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4 社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的。
为什么讨价还价更能促进成交？
为什么精明的政客会让愚蠢的“水门事件”发生？
为什么先发红包再发调查问卷，效果显著？
我在想,这对于我这样的司法工作人员来说,保持自己的独立思考力、判断力,从而形成自己的影响力尤其显得重要。法不容情,以事实为依据,当有更多的非理性因素干扰了你的判断、当有更多的人的言行思维成为了“三人成虎”的影响力的时候。
![[美]罗伯特·B·西奥迪尼《影响力》作品简介与读书感悟](http://img.tianshugan.com/tsg/tp/28.jpg)
为什么超市总喜欢提供“免费试用试吃”？
互惠，要是别人给了我们什么好处，我们感觉像是欠了债一样，应当尽量给予回报，影响力罗伯特西奥迪尼读后感，这是深入我们骨髓的文化，尤其是在中国这人情社会。所以，我们从小就知道礼尚往来，我们普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，于是，我们总会想方设法回报那些曾经给予过我们好处的人，摆脱负债感。
![[美]罗伯特·B·西奥迪尼《影响力》作品简介与读书感悟](http://img.tianshugan.com/tsg/tp/14.jpg)
当然，以上是互惠原理的基本形式，下面我们谈谈它的另外一种变形。互惠式让步，它比直接给人恩惠，再索取回报的方式更为微妙。
罗伯特·西奥迪尼的《影响力》,这本书我是在我们班导师的建议下读完的,就像我们老师说的,这是我们大学生都应该读一读的一本好书,它不但可以让我们认识到人的心理对人的强大支配作用,也可以让我们明白,如果想在未来成功地走下去,就应。
一个真实讨价还价的案例：一位男孩在兜售一年一度的童子军马戏表演门票，他问罗伯特，是否愿意购买5美元的门票，罗伯特谢绝了，小孩又说：“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱”，于是罗伯特不假思索地买了两根。奇怪的是罗伯特对巧克力根本没兴趣，怎么会有购买的冲动！？
我认为有两种因素共同作用：一、罗伯特拒绝小孩，产生了伤害对方的愧疚的情感负债；二、小孩做出让步，从5美元的门票降至1美元的巧克力，让罗伯特觉得“还债”相对便宜，只要1美元。这种方式，原理跟互惠是一样的，同样先让对方感觉负债，再索取回报。罗伯特戏称这种方式为“拒绝—后撤”之术。
戈登·利迪是“总统竞选连任委员会”负责情报收集工作，注意了，他可是身居要职。
为了收集情报，戈登三次提交方案，前两次计划非常荒唐，又绑架又抢劫，还有应召女郎，花费高达100万美元，果不其然，前两次都被拒绝了，最后戈登才提交真正想实施的方案，方案主要是安装窃听器，花费只需25万美元，结果会议人员给予通过了！会议人员当时是这么想的：没有人对这个项目特别感兴趣，相对之前100万的费用，25万显得可以接受，我们都不愿意让他空手而归，认为总该给戈登一小点儿……
罗伯特·西奥迪尼是一位著名的社会心理学家,他的一生都在研究影响力,在书中他提到影响力的够成分为权力性影响力和非权力性影响力。这本书也是他的毕生心血之作,整本书由7个部分组成,分别是影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同。
尼克松
这就是互惠原理的影响力。希望涨了知识的小伙伴们能够提防一些利用影响力的恶意操控。下期继续讲解影响力基本原理之二：承诺和一致。
《影响力》一书的作者是罗伯特·西奥迪尼博士,他是亚利桑那州立大学心理学系的著名教授,在实验社会心理学方面有着多年的研究和实践。他对影响力的研究,侧重心理和思维方式的剖析,对一些思维局限、观察社会的角度进行了研究,对人们经常做出。
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