首次指出“逻辑思考”对谈判的重要性
![[日]高杉尚孝《麦肯锡教我的谈判武器》作品简介与读书感悟](http://img.tianshugan.com/tsg/tp/36.jpg)
说起世界顶级咨询公司，麦肯锡肯定是其一。它是商界人才的摇篮，许多毕业生都成为全球500强公司的CEO。联想集团创始人柳传志也曾说：“我非常注意启用麦肯锡这样的顾问公司……他们的那套思路和方法，为我们开阔了眼界。”麦肯锡之所以如此优秀，与其卓越的方法密不可分。学习麦肯锡方法，你的职业水平会有大不同。
作为曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，高杉尚孝从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧，尽在《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》这本中。跟着这本书，其实是在学麦肯锡的谈判武器，很可能你也能成为谈判、说服的高手哦。
逻辑思维是商务人士关注的一大技能
高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
高杉尚孝为何特别强调逻辑思维？因为在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维能力可以说是业务的根基所在。逻辑思维为何如此重要？经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。在高杉尚孝看来，只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。
精彩书摘
谈判中回答难题的方法
可以说，谈判就是一系列的提问和回答。己方会向对方提出大量问题，对方也会向己方提出大量问题。下面就来思考一下，如何应对对方提出的难题。
难以回答的问题有如下三种：
1.隐晦的提问
2.关于负面因素的提问
3.回答不了的提问
提取码: xsy2 书名：麦肯锡教我的谈判武器 作者：[日] 高杉尚孝 译者：程亮 豆瓣评分：7.6 出版社：北京联合出版公司·后浪出版公司 出版年份：2016-1 页数：216 内容简介：要把你的主张变成大家的共识 你的谈判力。
下面分析一下这些难题的本质及其对策。
1.隐晦的提问
作者高杉尚孝是日本高杉尚孝事务所代表,筑波大学研究所客座教授,曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业。 现在,让我们一起翻开《麦肯锡教我的写作武器》,学习一流人才必备的逻辑表现力吧!1 逻辑表现力的原点,是合理地使用信息 。
所谓“隐晦的提问”，是指不知道究竟想问什么的提问——主语和谓语不明确，使用“而”等含义模糊的连接词，问题内容拖沓冗长。这种提问多以“你对这一点怎么看？”等“广角型提问”的形式收尾。
【对策】重新确认提问的内容
不过说起来简单，做起来其实并不容易，因为对方的问题本身就很难理解。所以，不妨偶尔把球扔回给对方。可以郑重地对提问者说“不好意思，能不能再说一遍”，从而让对方重新提问。尽管第一次的提问含义很不明确，但提问者既然已经把自己的想法表达了一遍，第二次往往就能提出更具体的问题了。而且，还能设法让对方更明确地表达某部分观点，或者作出明确的定义。
总而言之，面对隐晦的提问，试图直接回答是很不明智的。
2.关于负面因素的提问
“生产成本为什么增大了？”“赤字会持续多久？”“市场占有率为何严重下降？”等“关于负面因素的提问”，是把焦点聚集在否定部分的提问。这种提问多为“限定性说明型提问”，目的是寻求针对具体事件的理由或见解，所以直接回答就相当于承认事实。比方说，针对“销售员为什么存在士气低迷的倾向？”这一提问陈述理由时，就相当于已经承认士气低迷是事实。因此面对这样的提问，首先需要确认提问者的前提是否属实。如果提问者对事实的认识有误，就要在考虑提问者立场的基础上，以温和的形式让对方改正认识。
【对策】
将贬义表达变为中性或褒义表达
首先要注意的是，在陈述理由时，应该一并说明正在采取的对策，例如“正在依据顾客需求的变化加以改良”“正在发掘其他层面的需求”等。虽说提问是为了知道理由，但提问者当然也想了解对策。
此外，“关于负面因素的提问”会伴随着贬义表达，如“费用激增”“需求低迷”“资金周转恶化”等表达方式，本身都含贬义。因此，在回答这些提问时，应该通过重述问题，借机改换表达方式，至少可以换成中性的表达。
注意语言的感情色彩
语言的感情色彩可大体分为贬义、中性、褒义三种。例如，“问题”一词的感情色彩趋向于贬义，没人希望自己有问题。“问题”的中性词是“课题”。如果换成褒义词，可以使用“挑战”。这样一来，就可以把“挑战”理解成有望跨越的困难。如果使用对应的英文“challenge”，更能体现出积极正面的感情色彩。
不仅限于回答提问，在其他场合对语言的感情色彩保持敏感同样重要，因为这有助于认识到自己对待事物的状态。对事物的思考是一个“知性的过程”，目的是为了知晓观察到的种种现象对于自己有何意义。
3.回答不了的提问
“回答不了的提问”并不是指不知如何回答的提问，而是指难以直接回答的提问。例如，对于“贵公司的产品为什么比其他公司的产品价格贵很多？”这一负面提问，类似“因为本公司使用的是高级材料”“因为销售员和销售网点很多”这样机械地说明理由，其实并不充分。
【对策】
消除负面因素，转移提问焦点，然后间接回答
的确，上述两例回答是对于提问的直接回答，但相比这种机械的理由，对高价格的前因后果及其意义所在进行说明将更有说服力，更能让提问者满意。在本例中，可以先重述问题—“贵方是在询问本公司产品的价格对吧？”以此来消除负面因素，然后回答“本公司的产品价格反映了其高品质和可靠性，相对于产品能够提供的价值，可以说是相当实惠的。X公司就购买了本公司的产品，而且很满意”。
3、《麦肯锡教我的谈判武器》这本书的作者高杉尚孝是一位在麦肯锡工作多年的高级顾问。基于在麦肯锡多年的谈判实践经验，他首先指出了“逻辑思维”对谈判和沟通的重要性，并为读者树立了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种逻辑。
在本例中，针对“回答不了的提问”，其应对方式是隐藏了实质的，也就是说，把回答的焦点从提问者的“价格”切换到了能使其即使多花钱也愿意的“价值”上，从而间接地作出了回答。
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