尊敬的各位领导,各位同事大家晚上好,我是兰州恒大帝景高**,今天我分享的主题是《如何邀约客户到访》,众所周知,邀约客户是房地产销售中非常重要的环节,不同的邀约说辞,方式方法,能把不考虑的客户约到促成成交,也能把意向客户约的失去意向,根据我的经验,从以下三个方面来分享。
第一,如何邀约客户首次到访。
首次邀约的客户一般是我们打数据资源,打号段,或者每天的留电。对于此类客户的邀约必须做到以下几点:
1.普通话标准,字正腔圆,口齿伶俐,声音甜美柔和带有磁性,给人悦耳的感觉。
2.接通电话首先告诉对方自己身份,包含公司名称,自己职位和姓名,以便让客户知道我是谁,售楼部销售为冲业绩满足客户,做什么的,要干什么。
例如:“您好,先生,打扰一下,我是恒大帝景销售顾问高爱红”简单明了。
3.在有限时间内用一两句话介绍项目要点或者项目活动要点。
例如:“请问恒大帝景精装修,地铁旁,学区房您考虑吗?”
如果客户说不考虑,我们要很有礼貌的说声:“不好意思打扰了,祝您生活愉快,再见”!
如果客户说要了解,这时候就要按顺序,有思路的去和客户交流,互动。首先要简单的介绍项目基本信息,如位置,在售户型,平均价格等。基本信息介绍完就开始询问客户,让客户说出自己购房需求,再对症下药,重点介绍客户所需,循序渐进,约定看房时间。
一、巧干:房地产中介通过网络找客户;做房地产中介,想找质量最高的客户,一般是通过网络端口,在网络上发布发网络房源信息,这是巧干!网络发布房源信息,需要花钱!不要嫌贵,为了省钱,往往赚不到更多的钱,必须要舍得投。
第二,多次邀约仍未到访客户如何邀约。
对于多次邀约仍未到访的客户,至少该类客户已经掌握了楼盘基本信息。之所以多次邀约仍未到访。根据我的经验推断主要是
2.客户真的是个“大忙人”,的确没有合适的时间去看房子
2、利用个人资源 让亲朋好友都知道你现在在做房地产,同时对房产政策、房产交易信息等也要熟门熟路。尤其重视微信朋友圈维护,使用拓客本营销工具的海报模板、个人名片、放盘工具,在日常发圈和微信沟通中树立专业形象。如果微信。
3.客户真的没有购房意向,只是每次都碍于情面或者出于热情接听我们的电话。
以上三点导致每次邀约,客户均故作搪塞,约访无果。
对于以上三类客户,我们可以耐心邀约三次,如果均无果,第四次就委婉的询问客户每次含糊其辞,故作搪塞的原因是什么,如果是楼盘有不符合客户需求的原因,随即便加强引导,有些问题可以引导,有些不能引导,能引导的全力以赴,不能引导的是硬伤,本楼盘随缘,之后可以转引导恒大其他项目。比如恒大帝景资金确实不足的客户可以引导翡翠华庭看房。
1、普遍撒网法广泛撒网法,刚入行的经纪人用的比较多,新手经纪人对于客户定位还不是很熟悉,亦或为了打开市场,而采取的一种方法。比如:陌生拜访和电话销售。经纪人利用公司的资源,比如公司的办公管理系统中的房客源资料,。
对于有购房意向,但是确实没有时间的“大忙人”客户,首先不能放弃,可以询问其父母,配偶,儿女代为看房,如果都没时间,可以告知客户一些真实信息,比如:您好,李哥,122的房子就剩30楼和5楼了,您再不来就没有了,而且恒大帝景20号住宅最后一栋,卖完就没有了。以房源紧缺,价格上调,优惠取消等方式来制造销售紧张氛围,从而提高客户现场看房积极性。否则,只能等到客户什么时候有时间了,届时有什么房子看什么房子。
第三,已到访客户如何邀约复方。
对于已到访客户复方邀约,可以适当拉进与客户的距离,复方邀约不必过于拘于一格。李先生可以改成“李哥”拉近和客户的距离!电话接通首先询问客户看完房子有什么问题,我为您解答,让客户开口说话。
这样一来,我们就可以知道客户看完房子对我们的产品整体的感受和评价,也可以第一时间判断客户购买意向。
例如:“李哥,你好,您看完恒大帝景的房子感觉怎么样,有什么问题吗?我帮你解答!”
客户的回答一般有三类:
第一类:客户看完房子整体感觉比较好,比较适合自己的购房意向和需求,这时候就可以和客户聊具体购房流程以及相关事宜,约好时间到访签单。
第二类:客户看完房子感觉与自己购房需求完全不符合,房价与购房预算不匹配等原因放弃购买所推荐项目的,可以引导恒大其他相对比较适合客户的项目。
比如:
客户说:“小高,你们那边房子太贵了,超出我的承受范围,所以不考虑了”这时候我们可以说“是的李哥,价格确实有点贵,但是恒大帝景项目自身发展和周边配套设施,它的价值已经到这个程度了,所以说恒大帝景的价值和价格是相互匹配的,我们还有恒大翡翠华庭,均价11000您可以考虑一下这个项目”然后按逻辑顺序讲解。
1、投信息流广告:在搜索平台投放关键词广告,一旦用户搜索到目标楼盘信息,优先显示附带广告的页面,从而获取客户线索。2、通过网络端口发布房源:在房产网络平台发布房源信息,通过平台获取客源。3、利用人际关系:人际关系是获取。
例如:客户说:小高我感觉你们房子太偏了不方便,家里人还没商量好,意见还不统一。
当客户说楼盘太偏不方便时,说明客户有购买欲望,只是有抗性,这时候我们不能直接反驳,而是先接客户的问题,然后对症下药去分析问题,解决问题。其次客户提到抗性如果太过于宽泛,会造成我们对应的说辞相对笼统,难以找出客户心中根本的抗性重点。这个时候我们就需要套客户话,让客户自己说出问题根源,以便准确分析解决问题。
例如:“李哥,您说我们项目太偏了不方便,由于项目处于开发区,目前确实有些偏不方便,请问您主要觉得哪方面偏不方便呢?”
客户:“我觉得出行不方便”
这时候我们着重讲交通,如果客户说购物不方便,就讲商业,把客户的问题缩小化,客户说那哪一点,我们就讲这一点。让客户潜移默化的接受我们的观点,最终达成共识。自始至终设置情景,把客户引入情景当中,去灌输我们的观点,让客户接受。这样更容易促成成交。
5.陌生拜访:直接拜访目标市场,从陌生人发展客户,利用宣传资料对单位和住处进行陌生拜访。不要害怕拒绝。房地产销售技巧从拒绝开始。6.入住小区:入住重点小区,与小区的治安、物业建立了良好的关系,必要时可以为您提供潜在购房。
以上是今天的分享,与大家共勉,感谢聆听!