三年疫情,餐饮品牌关店、破产不绝于耳。
不完全统计,2022年,全国至少有134家餐饮品牌,超1873家餐饮门店关闭。品类涉及咖啡、烘焙、快餐、小吃以及粉面等,其中既包括星巴克、肯德基、书亦烧仙草、贤合庄、克莉丝汀、味千拉面等多家知名连锁品牌,也不乏如牛角村、Popeyes、GROM冰淇淋等红极一时的网红品牌,甚至是M on the Bund米氏西餐厅、保罗酒楼、佳叔汤丸王等经营十数年的经典老店。
落寞背后,有疫情的原因,亦与品牌自身的经营模式、赛道起伏等密不可分。可瞬息万变的餐饮市场,从来不缺优秀的逆行者。
半天妖青花椒烤鱼,无疑就是疫情“孤勇者”、“拓店王”,3年新开近1000家店,外界看来貌似是一夜火爆大江南北,但其实有勇往直前的内核动力和底层逻辑的!
半天妖青花椒烤鱼总部在山东济南,前期主要在山东的地县级城市发展,经过几年摸索,半天妖已从原点期进入到快速扩张的阶段。
截止2022年12月,半天妖已在全国及韩国首尔100+座城市开出1200+门店,且每年以营业额增长一倍的势头在快速发展。
半天妖高增速的背后,到底做对了什么?发展出了什么企业禀赋?如何做才能为明天的成功找到努力方向?如何做才能持续成功、基业长青?
精准定位和极致性价比的单店模型
2014年8月9日,半天妖在山东泰安开出第一家门店。
当时主打的窑烧活鱼,中间经过碳火烤鱼等几次产品试错与门店迭代,最终才定位到现在的青花椒烤鱼。
1、从活鱼到冻鱼
“极致性价比”是华莱士的杀手锏,耿总在华莱士工作多年,深得精髓,通过不断摸索,反复调整,终于找到了半天妖极致性价比的关键要素“活鱼变冻鱼”。
加盟半天妖烤鱼值多少钱,当时绝大部分烤鱼品牌都是以活鱼现烤作为卖点的,因为现杀现烤的鱼味道才会鲜美,半天妖一开始也是用活鱼。
但是,创始人耿元善很快就发现:活鱼现烤有几个难点不容易突破,严重制约了品牌的发展。
第一个是活鱼容易死,导致食材成本居高不下;
第二个就是,需要杀鱼师傅在店内操作,人工成本居高不下;
第三是上餐慢,翻台就慢;
最重要的是,供应链集中配送不好实现,运输成本太高。
成本过高,就没有办法实现价格上的极致体验,人家一条鱼卖150,你卖130,人家有品牌影响力,你没有,差一二十块钱,顾客感知不到,不会冒险去选择一个新品牌。
耿总反复思考,发现如果不做大的变革,这个品类很难做大,于是力排众议,决定把活鱼变成冷冻鱼,在工厂把鱼杀好,快速冷冻,然后走冷链把冻鱼配送到门店,口感上确实比活鱼要差一些,吃起来肉质比较硬。
但是,成本降下来不少,终端门店一条鱼的定价锁定在60-70元,价格比竞争对手低出来一半左右,性价比就出来了,就像华莱士的汉堡一样,比肯德基是差不少,但是我用他一半的价格卖,顾客就容易接受了。
调整过后,鱼的价格有了强大的竞争力,再加上超级小料台,3元一位的五常大米饭、可乐、小吃不限量,一下子就碾压了其他烤鱼品牌,门店开始天天排队。
单店营业额上去了,利润空间出来了,一家店投资100万,半年左右回本,这个用户体验简直到了极致,接下来就是口口相传,开店速度越来越快。
2、标准化与供应链建设
半天妖在标准化与供应链上也下了很多功夫,比如为了高质好价,投资入股上游供应商:鱼、酱料厂、五常米厂...,有了有竞争力的食材,就要做标准化建设,这里分享一个耿总如何去找研发人才的故事。
为了挖一名知名大连锁餐饮的总厨,当时半天妖只有十几家店,人家肯定不理,就连续给人打了半年的每个月工资,但从来不去找对方和提出任何要求。
中餐连锁最重要的就是标准化产品能力,每家店每次出品味道都是一样的,一方面可以控制成本,另一方面才能强化品牌。
3、选址购物中心加速裂变
产品打磨好了,单店盈利能力有保障了,在哪里开店成功率高,选址模型需要进一步打磨,之前华莱士的观点是避开综合体,不去跟肯德基麦当劳直面竞争,走街边、社区店的模式,去和周围500米的小店竞争。
半天妖一开始也遵循这个思路,在街边开店,但是烤鱼这个品类不像快餐,低价高频,可以天天吃,店面不缺流量,烤鱼属于休闲正餐,必须考虑到流量从哪里来的问题,耿总再一次调整思路,门店选址重心调整到了商场、综合体内,几家店开下来,生意都不错,开店成功率达到80%以上。
接下来合伙制模式在传播裂变方面的优势开始显现出来,大家选址的积极性很高,选址人员占股比重也很高,激发了创业者的热情,甚至出现了一个商场,好几波半天妖开发人员去谈位置的现象,商场物业都感到奇怪,难道半天妖品牌选址人员没有区域划分吗?
这个问题内部也讨论过,耿总坚持赛马制不划分区域,原因是每个人看问题的角度不同、能力也不同,你觉着不行的位置,其他人有可能觉着行,你不做这个商场,其他人还可以谈、还可以进,如果划分了区域,就局限在区域经理的认知范围内,裂变起来就慢了。
半天妖烤鱼与传统烧烤做法有着明显的不同,它采用"先烤后炖"的特有做法,融合了烤、炖两种烹饪工艺的精华 加盟费:¥10万 设备费:¥20-
商业模式创新才是半天妖成功的真因
迈克尔波特在论述其战略定位时曾讲到:“企业如何才能获得卓越的经营业绩?”
其中一种方式就是“提升经营效率”——
你在所有环节上效率比同行更高,你的成本就更低,收入就更高,利润也高。半天妖在效率的追求上非常极致,这是半天妖取得卓越业绩的一个方面。
半天妖经营的是正餐业态,但却能将产品生产的流程化和标准化做到极高,大大节省人工和提升效率。
比如半天妖的门店施工,因为可以实现“模块化”、“装配化”,每家门店都能在20天左右的时间快速落地并开业,远超餐饮行业平均水平45天;
这种效率的优化虽然很好,但半天妖成功的根本则在于——做出了真正的创新。
1912年,熊彼特出版名著《经济发展理论》,并提出著名的“创新利润原理”——
经济本身不会变化发展,是企业家创新推动了经济发展。创新是企业唯一能够获得利润的方式。
如何创新?熊彼特提出5个创新维度:
事实上,企业只有通过创新,才能逃离内卷式的竞争,获得溢价、超额利润和快速增长。
1、商业模式创新:合伙制
门店按实际投资金额出资,其股权分配方式如下(注:不同阶段股权比例是不同的,千万别照搬):
1.总部高管团队:投20%,负责供应链、物流、培训、研发等软实力上的事。
2.中层运营团队:投30%,其中店长最少投8%,其余则是城市经理、门店督导等。
3.后端开发团队:投20%,负责门店选址,商品研发等等。
4.其他众筹股:占30%,普通员工、供应商、服务商来众筹投资。
正如半天妖创始人所说:“大家的钱做事情,不是一个人的钱做事情。”
这种创新模式下,企业自下而上经营,真正实现了“让听得见炮火的人指挥战斗”:
店长当门迎,冲在第一线,热情又自信地将顾客迎进门;吃完烤鱼涮菜时,服务员加汤眼疾手快,不用等顾客要求;在半天妖,所有人员都是“热情主动的”、“动起来的”……
因为,他们都是半天妖的主人翁。
半天妖的合伙人模式,总部并不需要承担超大的成本压力,扩张风险小。
2、创新为半天妖带来的长期竞争壁垒
迈克尔·波特在他著名的竞争战略理论中说:
竞争战略就是创造差异性,即有目的地选择一整套不同的运营活动,以创造一种独特的价值组合,实现三大结果:独特的价值、总成本领先、对手难以模仿。
半天妖竞争优势的核心则在于——
总成本领先和对手难以模仿的商业模式。
这个品牌是非常值得选择加盟的,只要投资16.5万元就能够加盟成功,经过十几年的发展,加盟分店数已经多达二百八十多家了。半天妖烤鱼是一种发源于山西的特色美食,在流传过程中,融合腌、烤、炖三种烹饪工艺技术,充分借鉴传统。
管理成本领先:每个人都是“企业主人翁”,总部节省管理人员,省去大量管理费;
运营成本领先:高度标准化,效率高,品质不出错;
采购成本领先:大规模开店,规模效应降低采购成本;
……
体现在顾客端,因为总成本领先,半天妖在保证产品&服务高标准、高品质的同时,价格又可以做到亲民的平价。
在日本连锁行业辅导专家渥美俊一的《餐饮连锁这样做》中曾经讲到,所谓便宜的价格,就是主力产品价格要比比市场行情低30%。以半天妖的定位和就餐环境,主流的定价是人均90元左右,半天妖的人均消费只有60元,而且饮料米饭和小吃2元随便吃。
这种“高性价比”,是由半天妖的商业模式带来的,其他竞争对手也很难模仿。
高性价比也是顾客对半天妖的核心认知
所以一般加盟的话费用会在五千元左右,一般不包含店面的装修,如果含店面装修的话,可能价格适当高一些,会达到两万五千左右。具体还是要咨询加盟公司。
同时,高性价比不仅代表着市场中每位顾客的最根本利益,更是贝佐斯所说的“未来不变的事物”。
我们要思考的是,对正处于“扩张期”的半天妖,该如何打好“高性价比”这张牌,进而强化、占据该竞争壁垒,实现基业长青?
3、抓住主要矛盾,明确核心课题
我们将“高性价比”拆开分析:
“高性价比=低于预期的价格+高于预期的价值”
我们的核心课题便随之清晰——在半天妖“价格优势”的基础上,进一步强化品牌价值,提升品牌势能,让更多人感知到半天妖是烤鱼品类的领先品牌,为处于扩张期、不断开店的半天妖,带来三个价值:
①提升品牌获客力:因为从众效应,顾客天然认为领先的高势能品牌各方面不错;
②提升品牌知名度:媒体和顾客更乐于谈论领先的高势能品牌(好比始终有话题热度的品牌:喜茶、海底捞…)
结束语:
0到100家店,半天妖用了三年多时间,500到1000家店,只用了一年的时间,这就是幂次法则复制裂变的魅力。
上面所分享的只是半天妖成功背后其中的几个点,要想把体系搭建完美,还有很多环节,需要设计,需要考虑到人性等方面方面的很多东西。
就像海底捞一样,一看就懂,一学就错!如果你对连锁复制感兴趣,也对合伙模式感兴趣,欢迎加小编微信讨论:canyino2o。
你好,它的这个费用是根据城市级别来划分的,这个费用是25万-50万,这个时间期限为三年,以及会有从5万-15万保证方面的金额,显然这个比较多的,需要根据个人的情况来选择。如果你打算进入到餐饮,建议选择一个能够满足食客味。
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